NEL SETTEMBRE 2008 ho partecipato a un evento a Las Vegas chiamato Blogworld & New Media Expo. Era la seconda volta che si teneva questo evento e la popolarità dei social media stava appena iniziando ad emergere. Ricordo veramente di aver avvertito una rivoluzione nel processo decisionale, ma non sapevo bene quale sarebbe stata la portata di tale cambiamento, che avrebbe poi portato al vero e proprio marketing dentale.
Alcune delle persone intorno a me stavano usando Facebook. Non avevo ancora idea di cosa fosse… e quando finalmente è arrivato in Italia, francamente, di primo impatto ho pensato che fosse la cosa più stupida che avessi mai visto. “A cosa diavolo potrebbe servire?” Pensai.
Dal 2009, momento della mia registrazione, e ancora oggi, sono stato ispirato, alimentato e consumato da questa nuova rivoluzione mediatica – e in particolare dalla sua applicazione al marketing dentale – che sono sicuro esploderà ancora di più il prossimo decennio.
Mentre preparavo le slide durante uno dei miei corsi, mi sono chiesto: “Se un dentista ti chiedesse di elencare le tre cose più importanti che hai imparato sul marketing dentale, come risponderesti?” Mentre lavoravo per rispondere a questa domanda, ho fatto sintesi, e sintesi…e sintesi. Ecco cosa mi è venuto in mente..
1. Oggi, TUTTO il marketing dentale è marketing digitale
Il marketing dentale è cambiato e non tornerà più indietro. In passato, i pazienti avevano scelte limitate, posti limitati per acquistare beni e servizi, messaggi limitati a cui prestare attenzione e credevano nella pubblicità. Non oggi, dove l’offline è saturo di informazioni e i costi sono più che mai inaccessibili.
Le persone non prestano più attenzione alla pubblicità tradizionale. Infatti essi “optano per” i messaggi che vogliono ricevere. E secondo un recente studio Nielsen, l’84% dei possessori di smartphone e tablet utilizza i propri dispositivi come schermi secondari mentre guardano la TV.
Sono uno di loro.
Non riesco a ricordare l’ultima volta che ho visto la TV senza un secondo schermo tra le mani. Che fosse il mio portatile, l’iPad o lo smartphone. In effetti, non riesco a ricordare l’ultima volta che ho visto la TV in diretta e mi sono guardato gli spot pubblicitari. Forse ti trovi nella mia stessa situazione, forse no. Ad ogni modo l’84% dei tuoi pazienti sono come me.
I pazienti e i potenziali pazienti si spostano costantemente tra il mondo online e quello offline. E i social media sono diventati profondamente integrati in questo spazio molto fluido. Sono i cosiddetti Touch point. Ne parlo a lungo nel mio libro. Tu riesci a presidiare tutti i touch point?
Indipendentemente dal modo in cui qualcuno interagisce con il tuo studio, il marketing del tuo studio dentistico diventa quasi immediatamente digitale e social.
Se qualcuno raccomanda la tua clinica durante il pranzo o riceve la tua cartolina o lettera pubblicitaria, la prima cosa che succede è che lo smartphone esce dalla borsetta e viene controllata la tua reputazione online e il tuo sito internet.
Anche quando fai una raccomandazione sul trattamento all’interno della tua clinica, i pazienti useranno i social media per chiedere ai loro amici fidati un parere su di te.
Un dentista e nostro cliente pediatrico, il Dr. Mitzi Hines , ci ha recentemente scritto una nota. “Riceviamo nuovi pazienti dai social media, ma questa non è la parte migliore. Ci sono un sacco di persone là fuori che stanno guardando la nostra pagina di Facebook per scoprire cosa siamo ‘veramente’ chi diciamo di essere. Lo fanno ancora prima di portare loro figlio o la loro figlia per la loro prima visita. “
Il che mi porta alla seconda cosa importante che ho imparato sul social media marketing dentale..
2. I social media favoriscono le piccole imprese locali – come la tua
Nike ha 30 milioni di Mi piace sulla sua pagina Facebook. Generalmente, quando pubblicano contenuti, la quantità di interazione che ottengono è proporzionalmente bassa. Quando hanno pubblicato di recente una mezza maratona, 684 persone hanno apprezzato il post e 70 persone hanno commentato… Che a prima vista sembra abbastanza buono, fino a quando non fate i conti. Guardando i dati in percentuale rispetto alla loro fan base, pochissime persone hanno apprezzato il post e una percentuale ancora più piccola ha commentato.
Confrontando le performance con quelle di uno studio dentistico in cui si chiedeva ai fan di indovinare la data in cui l’igienista avrebbe partorito il suo bambino. Ben 21 persone hanno apprezzato il post e 68 persone hanno commentato. Di nuovo, quando fai i conti, inizi a vedere la differenza significativa tra il livello proporzionale di interazione sulle grandi pagine aziendali e le pagine di piccole imprese.
Le piccole imprese, come il tuo studio dentistico, sono basate sulla relazione. Le grandi società invece non lo sono. E questo mi porta alla terza cosa che ho imparato:
3. Il marketing odontoiatrico veramente efficace riguarda le persone, non lo strumento, ovvero i “media”
Chiunque abbia iniziato a usare la parola “media” per descrivere i social, ha davvero fatto una enorme confusione. Capisco cosa significa essere nel mondo degli affari e l’importanza di misurare l’efficacia della tua spesa di marketing. Il bello è che mentre le grandi aziende destinano decine di milioni di euro in uno sforzo per attribuire un valore arbitrario del dollaro a un fan, i piccoli imprenditori più esperti sembrano già ” capirlo “. Comprendono intuitivamente il valore di aver rafforzato le relazioni con i loro clienti.. Soprattutto data la piccola quantità di spesa necessaria per mantenere e rafforzare quelle relazioni.
Quando si utilizzano i social media come palcoscenico per comunicare la propria storia, attraverso le persone e attraverso relazioni di valore, iniziano a verificarsi cambiamenti profondi anche a livello culturale. Per le piccole imprese – come il tuo studio dentistico – il marketing dentale sui social media fornisce un metodo semplice e sistematico per rafforzare il legame con i tuoi pazienti, con i membri del tuo staff, e per trovare nuovi pazienti in base alle recensioni e alle sponsorizzazioni.
L’odontoiatria non è solo una prestazione di servizi. Piuttosto è il modo in cui pratichi l’odontoiatria ogni giorno che fa la differenza.
Questo a sua volta rafforza le relazioni, la fiducia, la lealtà, il passaparola, l’accettazione del preventivo e la fiducia del paziente.
Un marketing dentale efficace, specialmente sui social media, oggi appartiene a quei dentisti che si aprono al cambiamento e non hanno paura di comunicare la loro passione. Occorre saper scegliere le persone giuste da mettere al proprio fianco per curare questa comunicazione nel modo giusto.
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