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Dai il giusto valore ai tuoi pazienti

Conosci il “valore” dei tuoi pazienti?

I tuoi pazienti sono la tua risorsa più preziosa. Ma forse già lo sai.

Ma non è solo il numero dei nuovi pazienti curati ogni mese che conta: sarà brutto da dire, ma è il profitto totale che quei pazienti portano nel tempo ad alimentare o distruggere la tua attività.
Sicuramente prima di far partire una campagna di marketing di successo, è necessario sapere quanto sia prezioso ogni paziente e aver “lavorato” prima su esso.

Ma come si determina il valore del ciclo di vita di un paziente? E cosa significa veramente per il tuo studio?

In questo articolo analizziamo tutto ciò che devi sapere sul ciclo di vita dei tuoi pazienti, in modo da massimizzare le entrate e salire alle stelle il tuo business, il tutto mentre costruisci relazioni significative con i tuoi pazienti.

Se vuoi fissare una sessione gratuita di 30 minuti per saperne di più su questo tema, scrivici una mail 

Qual è il valore della vita del cliente?

Il Customer Lifetime Value (CLV) è una previsione del valore complessivo che un cliente ha per un’azienda sulla totalità della relazione che intercorrerà tra essi.

Il CLV è una unità di misura fondamentale per il tuo marketing e più in generale per la tua strategia. A maggior ragione questa metrica è valida dato che si riferisce al tuo paziente tipo.

Questo esercizio di imputazione dei ricavi è davvero importantissimo, perché aiuta i dentisti a prendere in considerazione tutta la relazione con il paziente fedele, non teniamo conto, infatti, di quei pazienti che entrano in studio solo per un controllo di routine e poi scompaiono.

I pazienti che devi considerare per il calcolo del LTV vengono da te più volte durante tutta la loro vita. Dipendono quindi da te per mantenere il loro sorriso sano per anni e anni e questo ha un impatto decisamente diverso sulla tua redditività.

Qual è il valore del ciclo di vita di un paziente per uno studio dentistico MEDIO?

Non esistono due studi dentistici uguali e, di conseguenza, il valore del CLV varia in base alla sede, ai servizi offerti e all’efficacia della strategia di marketing online del singolo studio dentistico.

Avrai sentito parlare della storia dei 10.000€, cioè un paziente vale per uno studio dentistico, durante le cure di tutta la vita per il paziente stesso, intorno a 10.000€.
Questi 10.000€ non sono stati sparati a caso, ne gettati in giro come il numero magico per definire la redditività di un paziente odontoiatrico. Derek Naylor , un consulente medico dentista, afferma una stima ancora più ottimistica, portando il CLV a 22.000 dollari.
True Dental Success ritiene addirittura che il CLV di un paziente odontoiatrico si aggiri intorno ai $ 45.000 nell’arco di 20 anni!

Chi ha ragione? Chi ha torto? Come scritto sopra, ogni studio è diverso.

Date le grandi variabili tra le stime, ti suggeriamo di dedicare del tempo a calcolare il CLV per il tuo particolare studio dentistico.

Ecco cosa devi considerare:

  • Relazione permanente: qual è la durata totale (in anni) che il paziente medio trascorre con te?
  • Valore medio annuo: quali sono le entrate generate da ciascun paziente su base annuale?
  • Valore di riferimento del cliente: qual è il valore generato dal paziente medio?

Per calcolare il life time value del tuo paziente odontoiatrico medio, usa questa formula:
Valore medio annuo x Lifelong Relationship + Raccomandazioni

Vediamo nello specifico un esempio di questa formula

  1. Innanzitutto occorre capire quanto spende il paziente medio all’anno. Se la maggior parte dei pazienti si presenta due volte l’anno per l’igiene / esami e spende  100 € ogni volta, il valore medio annuo del paziente è di 200 €.
  2. Ora abbiamo bisogno di conoscere “la durata” del tuo paziente medio. Se non sei sicuro, utilizza una media industriale di dieci anni .
    Mettiamo caso che in media i pazienti vengano nel tuo studio per 10 anni.Valore medio annuo (200 €) x Lifelong Relationship (10 anni) = 2,000 €

     

  3. Ma non abbiamo ancora finito. Diciamo che il paziente medio ti raccomanda a due nuovi pazienti nel corso della sua relazione con la tua clinica.
    Ogni nuovo paziente ha un valore aggiuntivo di 2.000€. Per due pazienti, il valore di riferimento del cliente è di 4.000.

Tornando al nostro calcolo, se sei bravo a mantenere le relazioni con i vecchi pazienti e a consolidare le nuove relazioni, il risultato sarà:

2000+4000=6000 euro in 10 anni

Anche se questi numeri sono una forzatura e se non sarai in grado di prevedere esattamente il valore della relazione con un paziente nel suo ciclo di vita, è importante che tu conosca il comportamento medio della maggior parte dei tuoi pazienti, così sarai in grado di avere un’idea realistica.

Il calcolo del numero non è sicuramente la parte più affascinante del tuo lavoro, ma è fondamentale prendere tempo per monitorare il rendimento dei nuovi pazienti e ottenere una previsione sul loro ciclo di vita.

Pensi che potremmo aiutarti a calcolare il tuo CLV?

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Perché il valore del ciclo di vita del paziente è importante?

Una volta che conosci la redditività del tuo paziente, sarai in grado di prendere decisioni più consapevoli sulle modalità di acquisizione pazienti.
Del resto non è un caso che il Metodo iDentist parte dai dati!
Non si vuole mai spendere più denaro per l’acquisizione di nuovi pazienti rispetto al profitto generato dai pazienti stessi nel loro ciclo di vita.

Sapere quanto vale ogni nuovo paziente è anche una bella “asticella” da alzare anno dopo anno, uno strumento importante con cui motivare anche il tuo staff.

Possiamo darci delle linee guida anche per ottenere il massimo anche dai pazienti che già abbiamo, prima di pensare a come portarne altri in studio.

Come massimizzare il valore dei tuoi pazienti

1. Fornisci costantemente un servizio di qualità

Non sottovalutare mai il valore percepito dai tuoi pazienti sul servizio che offri: potresti essere il miglior dentista del mondo, ma se non hai empatia e non riesci a trasferire al paziente il valore delle tue capacità, rischi di non riuscire a consolidare la relazione con loro. Tratta ogni paziente come un VIP, e puoi essere certo che i tuoi pazienti continueranno a tornare da te per tutte le loro esigenze ed emergenze, anche se chiedi qualche euro più degli altri.

2. Acquisisci i pazienti giusti

Per massimizzare il valore che i tuoi pazienti ti stanno fornendo nel tempo, assicurati di acquisire i pazienti “giusti”. Chi sono i pazienti giusti? Sono quelle persone che diranno SI a casi complicati e che hanno un’assicurazione o un reddito tale da pagare procedure costose.

Fortunatamente, dirigere i pazienti verso queste offerte è più facile di quanto si pensi.

Se hai i dati per raccogliere questa informazione sui tuoi pazienti e riesci a determinare il loro ciclo di vita, sei in grado di prendere decisioni strategiche per massimizzare il ROI.

 

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Questo post è stato originariamente pubblicato ad ottobre 2018 ed è stato aggiornato per condividere gratuitamente alcune informazioni sul marketing odontoiatrico.